B2B и B2C — каковы различия в продажах и маркетинге?

Любой, кто знает, что такое маркетинг и работал в этом направлении, наверняка встречался с такими понятиями, как B2B и B2C. Для других эти названия могут быть непонятны совсем, хотя мы часто встречаемся с похожим явлением в повседневной жизни. Поэтому, для начала необходимо понять, что же это такое и дать определение этим терминам. Впоследствии это позволит лучше понять, чем различаются данные сектора и какие правила применяются при работе с ними.

Определение и характеристики маркетинга B2B и B2C

Давайте объясним, что такое B2B и B2C. В2В — это дословно будет звучать как «Бизнес для бизнеса» И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса. Отношения между различными предприятиями и компаниями обычно связаны с продажей товаров и услуг, которые эти предприятия производят, и этот процесс похож на некую сеть — в нее входят так же различные специалисты, в том числе трейдеры, дистрибьюторы, производители или оптовики.

В2С — это дословно «Бизнес для клиента» и это будет означать, что клиент будет что-то покупать для своего личного пользования, например покупка телефона или компьютера, и в этом процессе уже участвую только двое — покупатель и продавец.

Различия между B2B и B2C

После того как мы ознакомились с понятиями B2C и B2B, нам необходимо понять следующее — в чем будут состоять различия между принципами работы этих секторов. Но для начала необходимо отметить, что весь процесс работы и в том и в другом случае нацелен в первую очередь на получателя. Только от него зависит, будут ли наши продажи успешными. Поэтому потребности получателя всегда должны быть учтены. Теперь о различиях. При работе в сфере B2B решение о заключении сделки принимают, как правило, люди, которые управляют бизнесом, т.е. это либо собственники, либо топ-менеджмент. Т.е. получателем в данном случае будет группа людей. И тогда задача продавца будет в том, что бы удовлетворить уже потребности группы. И это, как правило, личные встречи и долгие переговоры.

Теперь о продаже в сфере В2С — здесь речь идет уже об индивидуальных покупках индивидуальными клиентами, вспомните пример покупки мобильного телефона, приведенный выше. Только мы принимаем решение о том, какой марки или модели телефон мы хотим иметь. Потому что покупаем его для собственного пользования.

А теперь подведем некий итог. Сфера продаж В2В – это все-таки больше продажи «для бизнеса», что-то очень крупное и дорогое, например оборудование или партии сырья. Сделки по таким продажам будут заключаться реже (бизнесов намного меньше, чем физлиц) , но они будут намного весомее по стоимости (у бизнесов больше денег). При продажах В2С- непосредственно потребителю, процесс идет значительно быстрее. Сумма покупки меньше, но покупки происходят чаще и быстрее. Необходимо отметить, что в том и другом случае важную роль играет то, как мы преподнесем наш продукт потребителю. Поэтому перейдем к следующему шагу.

Маркетинговая стратегия B2B и B2C

Начиная активные продажи, нам необходимо четко понимать, кто наш идеальный клиент, где мы можем найти его, и о чем он будет говорить больше всего. Т.е мы должны знать потребности нашего клиента. И уже, исходя из этого, разрабатывать стратегию продвижения товара. Следует отметить, что стратегия продвижения товаров и услуг в данных сферах будет выглядеть по-разному. В сфере В2С в случае отдельного клиента этот путь будет короче. Основной способ продвижения — массовая реклама. Необходимо вызвать эмоции у клиента, побудить клиента к покупке сделав акцент на «визуализацию» добавив графику или видео с рекламой продукта. Эмоциональное участие клиента — хороший способ действовать в сфере B2C. Можно использовать для размещения рекламы различные телевизионные каналы. Необходимо отметить, что одним из ключевых моментов продвижения товара является привлекательная цена. Сделайте свой товар популярным, и вы увеличите продажи.

В сфере B2B наиболее важным является акцент на эффективность предлагаемого продукта и тот эффект, который он окажет на дальнейшее расширение и развитие компании.

Примером интересной маркетинговой стратегии B2C могут служить рекламные ролики в виде короткометражных фильмов, которые показывают трогательные ситуации из повседневной жизни в семье — например, проблема одиночества пожилых людей во время праздников, отношения родителей с детьми или ролик о том, как взять питомца из приюта для животных. Эти рекламные ролики вызывают эмоциональные реакции у многих людей, их запоминают, и они прекрасно выполняют свою функцию.

В случае маркетинговой стратегии B2B, каналы массовой рекламы будут менее эффективны, чем в случае отдельно взятого клиента, из-за вышеупомянутой потребности охватить лишь небольшую группу получателей, часто специализирующихся только в одной отрасли. Так что здесь необходимо подумать о проведении промо-акций или программ лояльности для таких клиентов, благодаря которым их можно будет удержать как ваших клиентов на более длительное время. И зачастую приобретение новых клиентов может быть в пять раз дороже, чем сохранение уже приобретенных. Мы также можем рассмотреть вопрос о подготовке информационного бюллетеня или рекламной кампании в Google. Действуя в секторе B2B, всегда необходимо производить расчет, сколько будет платить клиент за использование нашего продукта или наших товаров, потому как в этом случае не будет эмоций, учитывается только получаемая прибыль.

В пример хотелось бы привести интересную маркетинговую стратегию B2B, которая была подготовлена и реализована Idea Bank. Они пригласили компании, которые занимались стартапами, компании из малого и среднего бизнеса и организовали для них бесплатную рекламу. Благодаря этому им удалось разрекламировать более 100 компаний посредством телевизионной рекламы и статей, и тем самым заполучить эти компании в свои клиенты.

Резюме

И так, для проведения успешной маркетинговой стратегии нам необходимо в первую очередь учитывать основные потребности получателя, т.е. клиента. Потом с особой тщательностью необходимо подойти к роли рекламы продукта. Будь то целевая реклама, рассчитанная на частных потребителей, или проект для крупного бизнеса, основанный на точных и логических выводах, который поможет вашей компании партнеру сохранить и сэкономить время и деньги. Помните, что, создавая идеальную модель клиента и определяя его потребности, мы эффективно приближаем уже нашу с вами кампанию к успеху. В каком бы секторе, будь то В2В или В2С, она не работала.
Подробности на https://4biz2.biz/ru/article/view/58/sektor-b2b—b2c—jakie-sa-roznice-w-dzialaniach-sprzedazowych-i-marketingowych